Đừng quên đăng ký nhận bản tin nhé !
Hằng tuần chúng tôi sẽ gửi những nội dung HOT nhất cho bạn qua email

* Mọi thông tin sẽ được bảo mật

Giải pháp Digital Marketing

Thị trường mục tiêu dược là gì? Các bước xác định thị trường mục tiêu trong Marketing Dược

  • Thu Hoa ,
  • THEO
  • ADMICRO
  • January 9, 2018
  • Email
  • Lượt xem 20


Thị trường mục tiêu dược (pharmacy target market) là một trong những khái niệm quan trọng trong Marketing ngành Dược. Việc xác định thị trường mục tiêu dược sẽ giúp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt được kết quả tối ưu nhất.

Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu là điều cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp khi bắt đầu một chiến lược kinh doanh đặc biệt đối với doanh nghiệp dược – một lĩnh vực marketing chậm hơn so với những lĩnh vực khác. Ở đây có hai khái niệm thường xuyên được nhắc đi nhắc lại là thị trường dược và thị trường mục tiêu dược.

Vậy hai khái niệm này có điểm gì giống và khác nhau, vai trò của nó đối với doanh nghiệp ra sao. Bài viết sau đây sẽ trình bày rõ cho bạn định nghĩa và sự khác nhau giữa hai khái niệm.

Thị trường mục tiêu dược là gì?

Trước hết để hiểu thị trường mục tiêu dược là gì, ta cần hiểu bản chất của thị trường, vì nó là khái niệm bao chứa thị trường mục tiêu dược.

Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng và hiện tại đối với sản phẩm hay dịch vụ, liên quan đến đến các yếu tố có khả năng tiếp cận, nhu cầu sử dụng, mong muốn, nguồn tài chính để thực hiện hành vi trao đổi. Đây còn là nơi diễn ra sự trao đổi giữa người bán và người mua, đem lại giá trị cho hai bên.

Ví dụ: thị trường nhà đất, thị trường rau quả, thị trường thời trang, thị trường xe hơi…

Còn thị trường mục tiêu dược (pharmacy target market) được hiểu là sự phân đoạn khách hàng vào những nhóm nhất định phù hợp với hướng đi của từng doanh nghiệp sản xuất dược phẩm. Nghĩa là, ở thị trường mục tiêu tồn tại tất cả các khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp dược và doanh nghiệp hướng các nỗ lực tiếp thị và nguồn hàng hóa đến khách hàng đó, đưa họ trở thành những khách hàng trung thành của mình.

Thị trường mục tiêu dược là gì? Các bước xác định thị trường mục tiêu trong Marketing Dược

Thị trường mục tiêu dược được hiểu là sự phân đoạn khách hàng vào những nhóm nhất định phù hợp với hướng đi của từng doanh nghiệp sản xuất dược phẩm.

Một doanh nghiệp thành công thường chủ trương không tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả 100% khách hàng mà chỉ tập trung vào một lượng khách hàng nhỏ, nhất định. Nhiệm vụ của những marketer chính là xác định càng chính xác càng tốt những khách hàng tiềm năng đó là ai rồi dốc sức lực, tiền bạc vào những đối tượng tiềm năng đó.

Hiểu một cách ngắn gọn hơn: Thị trường mục tiêu dược là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốn mà công ty dược có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Một thị trường mục tiêu rõ ràng bao gồm bốn yếu tố quan trọng (4P) quyết định sự thành công của một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường.

Sản phẩm (product) – Giá cả (price) – Truyền thông (promotion) – Phân phối (place)

Các bước xác định thị trường mục tiêu dược

Có rất nhiều cách xác định thị trường mục tiêu dược, tuy nhiên trước khi lựa chọn thị trường mục tiêu dược, chiến lược lâu dài mà doanh nghiệp phải làm là cải tiến sản phẩm và dịch vụ của mình để trở nên khác biệt, chất lượng, tạo uy tín và niềm tin với khách hàng.

Để xác định thị trường mục tiêu dược, doanh nghiệp cần trải qua 4 bước:

1. Đo lường và dự báo nhu cầu

Để chuẩn bị các phương án chiến lược marketing thích hợp, doanh nghiệp cần tiến hành dự báo một cách toàn diện các vấn đề liên quan đến xu hướng tiêu dùng, đặc điểm người dùng, tình hình cạnh tranh. Đây gọi là bước đo lường và dự báo nhu cầu thị trường và là bản lề để xác định thị trường mục tiêu dược.

Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của sản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó. Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thức thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.

Ví dụ:  Trong màu lạnh, nhu cầu đối với các sản phẩm thuốc trị ho tăng cao dựa trên các từ khóa tìm kiếm, trends của google. Doanh nghiệp nhận định đây là cơ hội tốt để đầu tư vào các sản phẩm tương tự, khi tung ra thị trường sẽ có nhiều khách hàng quan tâm và tìm mua.

Thị trường mục tiêu dược là gì? Các bước xác định thị trường mục tiêu trong Marketing Dược

Bước đo lường và dự báo nhu cầu thị trường và là bản lề để xác định thị trường mục tiêu dược

2. Phân khúc thị trường (Market Segmentation)

Đặc điểm của người tiêu dùng trong thị trường là đặc tính không đồng nhất và phân theo nhiều nhóm khác nhau. Việc phân chia khách hàng theo nhóm để làm rõ sự khác biệt về nhu cầu, hành vi tiêu dùng và khả năng chi trả cho sản phẩm – đây gọi là tiến trình phân khúc thị trường.

Trước tiên, phải xác định được sản phẩm của bạn trên thương trường. Bạn đang kinh doanh trong phạm vi quốc tế, quốc gia hay đang định kinh doanh giới hạn trong cộng đồng của bạn?

Nếu thị trường của bạn mang tính chất địa phương và cộng đồng bạn đang sống có số dân là 30.000 người. Điều đầu tiên bạn phải làm là nghiên cứu ‘nhân khẩu học’ và phân chia theo những tiêu chí: Giới tính, độ tuổi, mức độ học vấn, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân,… Việc nghiên cứu những đặc điểm nhân khẩu học này sẽ giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi liên quan đến sở thích, thói quen, hành vi của người tiêu dùng từ đó lựa chọn những sản phẩm phù hợp để tung ra thị trường.

Ví dụ: Bạn không thể tiếp thị một sản phẩm chăm sóc da cao cấp trong một cộng đồng chủ yếu là người lao động di cư có thu nhập thấp.

Bạn có thể biết được các thông tin về nhân khẩu học thông qua nhiều nguồn tài liệu, từ các trang thống kê, các bài báo, nghiên cứu… Đương nhiên là càng chi tiết càng tốt để tối ưu chiến lược xác định thị trường mục tiêu. Tiếp đến, bạn cần phân đoạn thị trường bằng cách sử dụng các kiến thức về tâm lý:

–  Lối sống: ảnh hưởng đến thị hiếu của người tiêu dùng

– Tầng lớp xã hội: ảnh hưởng đến mức thu nhập và khả năng chi trả với sản phẩm của doanh nghiệp

–  Các hoạt động và mối quan tâm: thể thao, luyện tập để giữ cơ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách…

Ví dụ: Tại một khu dân cư tập trung 70% là công chức, cán bộ công nhân viên có mức thu nhập từ trung bình đến cao thì các dịch vụ liên quan đến giải trí, mua sắm, tập luyện thể thao như rạp chiếu phim, siêu thị, trung tâm thương mại, phòng gym…rất thích hợp cho nhóm khách hàng này.

Thị trường mục tiêu dược là gì? Các bước xác định thị trường mục tiêu trong Marketing Dược

Phân khúc khách hàng là bước đi quan trọng khi xác định thị trường mục tiêu dược

3. Lựa chọn thị trường mục tiêu ngành dược

Trong bước này, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tính của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketing của doanh nghiệp. Thường dựa vào mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường và thế mạnh (tức là nguồn lực của doanh nghiệp). Nếu nguồn nhân lực của doanh nghiệp hạn chế nhưng lại lựa chọn phân khúc trên thị trường có tiêu thụ quá cao, bạn sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và chiến dịch của bạn tất nhiên sẽ thất bại.

Ví dụ: Nguồn nhân lực và vốn đầu tư của doanh nghiệp bán thực phẩm chức năng chỉ đáp ứng được mức độ tiêu thụ của 50.000 người nhưng lại chọn thị trường tiêu thụ quốc tế tất nhiên sẽ thất bại.

Tóm lại, việc lựa chọn một phân đoạn để thâm nhập trước phải đảm bảo tính hấp dẫn về quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.

4. Định vị thị trường (Market Positioning)

Trong một thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau. Việc bạn định vị thị trường nhằm xác định các lợi thế cạnh tranh về sản phẩm so với đối thủ, từ đó xây dựng các chiến lược marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Đây cũng là bước cuối cùng trong quá trình xác định thị trường mục tiêu dược.

Doanh nghiệp cần tạo ra sự đánh giá, nhìn nhận và phân biệt rõ ràng của khách hàng, những lợi thế của sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng so với các sản phẩm cạnh tranh.

Ví dụ: Một thị trường có 6000 người sử dụng kem làm trắng da của nhãn hàng X nhưng trong đó, có hơn 2000 người phản hồi chưa hài lòng, đánh giá chất lượng thấp thì 2000 người đó chính là khách hàng tiềm năng doanh nghiệp cần nhắm tới. Để tiếp cận với họ, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị hiếu và những tiêu chí chưa hài lòng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó rút kinh nghiệm, thay đổi và làm mới để tạo ra sự khác biệt.

Thu Hòa – Pharma Admicro

 

Có thể bạn quan tâm

Để lại comment của bạn

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Giải pháp Admicro

Các marketer trong lĩnh vực dược phẩm hẳn cũng đã hiểu các chính sách Quảng cáo của Facebook hay Google. Thường thì sẽ bị cấm quảng cáo nều chúng ta đề cập trực tiếp đến các sản phẩm như thuốc, thực phẩm chức năng. Và các thường được áp dụng là các bài viết chia sẻ kinh nghiệm dẫn dắt người đọc hướng đến sản phẩm. Cách làm này phần nào đang là cách hiệu quả.

Marketing dược phẩm không giống các hình thức ngành marketing khác. Nó có bản chất là việc marketing thuốc và các sản phẩm của thuốc để nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, vì mục tiêu sức khỏe. Nguyên tắc marketing dược phẩm là thuốc được bán đúng đối tượng, đúng loại, đúng giá, đúng nơi cần.

Đọc bài viết
Tin liên quan
Tải thêm...
Khám phá qua cổng thông tin
Marketing ngành Dược